Cliente morosos: ¿Cómo gestionarlos?
19 Junio 2025
Todo empresario vende sus productos y presta sus servicios con el fin de obtener una ganancia, es decir, lograr un beneficio. Para ello, busca siempre aportar un valor añadido a sus clientes, cubriendo sus necesidades, de modo que se sientan satisfechos y así sigan confiando en el emprendedor. De esta esta manera, es como los empresarios contribuyen y, en definitiva, como se genera riqueza para el conjunto de la sociedad.
En este camino, son muchos los retos y los riesgos que deben afrontar y superar y, entre ellos, el retraso en los pagos es uno de los más preocupantes. No es un problema menor si consideramos que el incumplimiento de los periodos de pago repercute negativamente en los precios, compromete seriamente la capacidad financiera, lastra la competitividad e impide la realización de inversiones productivas en los negocios.
La demora en los pagos, más allá de dificultar la actividad de los empresarios, llega a complicar la solvencia e incluso la continuidad de empresas en principio perfectamente viables. De nada sirve la captación de clientes y la generación de demanda de los productos y servicios si finalmente se ven incumplidos los plazos de pago y con ello, el ingreso de dinero. Cuando esto sucede, es obligatorio tomar medidas lo antes posible.
Cómo evitar la morosidad en tu empresa
El primer paso para atajar la morosidad no es otro que evitarla. Por ello, la labor de prevención de los responsables de las empresas es prioritaria. En este sentido, procurar una selección adecuada de clientes y adoptar las cautelas básicas necesarias en el desarrollo del negocio, sin que ello suponga restarle la debida fluidez ayudará a combatir el impagado si finalmente se produce. Es fundamental dejar la mayor constancia posible de la relación mantenida con el deudor a través de presupuestos y sus ampliaciones, contratos, solicitudes de trabajo, albaranes de entrega o partes de trabajo, facturas formalizadas, instrumentos de pago, comunicaciones mantenidas, etc.
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¿Qué hacer ante un cliente moroso?
No obstante, pese a las medidas preventivas adoptadas, en ocasiones el empresario tiene que hacer frente a la morosidad en su negocio y es necesario iniciar lo antes posible las acciones de cobro. El paso del tiempo resulta ser el mayor aliado de la morosidad. Por lo tanto, si dejas pasar el tiempo sin hacer nada para cobrar las deudas el que sale beneficiado es el moroso, por lo que no hay que dejar pasar el tiempo sin hacer nada, hay que actuar contra ellos para que no ganen la batalla. La inacción, el dejar pasar los días y las semanas sin hacer nada, el esperar a ver algo mejora por sí solo, el aplazar la solución del problema para más adelante, etc., lo único que logran es agravar de manera peligrosa el problema.
En este sentido, resulta conveniente que las primeras comunicaciones y requerimientos, la primera toma de contacto con el cliente -ahora ya deudor-, se ejecuten directamente desde la propia organización dejando constancia de ello. Esas primeras gestiones de recobro no deben alargarse más allá del primer mes desde el impago, transcurrido el cual, conviene poner el asunto en manos de profesionales especializados en la gestión de cobro de deudas.
¿Es posible contratar a una empresa externa para gestionar la morosidad en la empresa?
Algunos emprendedores tienden a considerar que están suficientemente capacitados para recobrar sus deudas y que, en consecuencia, no merece la pena incurrir en los eventuales costes de encomendar la gestión de cobro a terceros. Erróneamente consideran costes lo que son verdaderas inversiones en su negocio: inversiones que permiten generar tesorería y dedicar más tiempo a su actividad, lo que sin duda se acabará traduciendo en mayores ingresos.
Emplear únicamente los medios de una organización dedicada a un objeto social que nada tiene que ver con el recobro, en la actividad de recobro, es un grave error que finalmente sí, supondrá incurrir en mayores costes: por falta de motivación, de preparación y de experiencia del personal que el empresario dedicará a esa actividad para la que no fue inicialmente contratado porque, paralelamente, tendrá que dejar de emplear a ese personal en el desarrollo de su auténtico negocio; por falta de los medios técnicos necesarios para la ejecución de la gestión del cobro; por falta de estrategias y protocolos apropiados de recuperación y negociación frente a los deudores... Todo ello, hará que la organización sufra un desgaste innecesario y que, finalmente, el impagado se alargue en el tiempo y que, sin pretenderlo, el moroso acabe reforzado en su posición de impago.
¿Qué debe valorar el empresario al contratar una empresa para gestionar la morosidad?
El empresario que padece problemas de morosidad y se ve en la situación de decidir a quién encomendar la gestión del cobro de sus deudas deberá valorar varias cuestiones: la calidad del servicio que se recibirá, la experiencia en el sector de quien se va a convertir en nuestro nuevo y leal colaborador, la confianza que nos genera, el precio de sus servicios, el alcance que tendrán sus gestiones de cobro, es decir, si es capaz de cubrir con solvencia y eficacia todas las necesidades y eventualidades de la gestión de cobro. Si tiene capacidad real y contrastada para desarrollar de manera adecuada las labores previas de gestión extrajudicial de cobro que pueda solucionar el problema evitando así acudir a los tribunales, como también, llegado el caso, la continuación de esa gestión de cobro a través de la vía judicial y hasta sus últimas consecuencias.
En este sentido, hay que considerar que la nueva Ley 1/2025 de Eficiencia en el Servicio Público de Justicia exige, con carácter previo al ejercicio de acciones judiciales, el desarrollo frente al deudor de las medidas adecuadas de solución del conflicto que la propia ley detalla, precisamente, para intentar lograr a un acuerdo negociado que evite esas acciones judiciales.
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Referencia legal:
